Новости для интеллектуалов

Новости креативного класса

Каталог компаний

Выбрать тренинг

Летнее чтение:

Добавить в Каталог

Статьи

Форумы

Публикация месяца

TreKo.Ru Консалтинг и тренинги

Рейтинг@Mail.ru




Критерии выбора товара, продукта, решения


В западной традиции подобные критерии часто называют «дифференциаторы».

«Дифференциаторы - это критерии, которыми Клиент может воспользоваться для выбора между вариантами. Мы обычно пользуемся термином «критерий принятия решения» (decision criteria), когда говорим о дифференциаторах, хотя другие термины, такие как «параметры отбора» (selection parameters), «критерии оценки» (assessment criteria) или «дифференцирующие факторы» (differentiating factors), могут быть также уместны.

Два важных элемента составляют эффективный дифференциатор, или критерий принятия решения. Первый из них, несомненно, то обстоятельство, что критерий позволяет Клиенту дифференцировать таким образом, что одни варианты будут иметь преимущества перед другими. Критерий принятия решения неэффективен, если ему в равной степени соответствуют все варианты.

Возвращаясь к нашему примеру с фотокамерой, заметим - неэффективно использовать критерий принятия решения, заключающийся в том, что фотоаппарат должен быть настолько лёгким, что его сможет носить один человек. Это не действенный критерий, так как все фотоаппараты в магазине отвечают ему. Этот критерий не может служить дифференциатором. Однако в девятнадцатом столетии, когда некоторые пластиночные фотоаппараты могли весить несколько сотен фунтов, критерий «может нести один человек» все же мог быть важным дифференциатором.

Второй элемент, присущий эффективному критерию принятия решения, имеет отношение к потребностям Клиента. Если опять вернуться к примеру с фотоаппаратом, можно установить критерий принятия решения по уровню шума, производимого затвором шторки фотоаппарата. Понятно, что с его помощью можно дифференцировать. У различных фотоаппаратов различные уровни шума: например, механические затворы обычно производят больше шума, чем электронные. Если Клиенту нужен бесшумный фотоаппарат, то это действенный критерий принятия решения: он дифференцирует и учитывает потребности. Однако этот критерий не будет эффективным, если уровень шума затвора не имеет значения для Клиента».


Рекхэм Нил, СПИН-продажи 4: Стратегия работы с Клиентами в больших продажах, М., «Гиппо», 2010 г., с. 99-100.

Книга любезно предоставлена издательством «Гиппо» http://www.pretext.ru
Рекомендуемые инструменты:

Мы Вконтакте:
вступайте!

Мы в ФБ:
вступайте!

Мы в Твиттере
Добавляйтесь!


Видеолекции И.Л. Викентьева о принятии творческих решений

Электронный словарь тренера и консультанта

А  Б  В  Г  Д  Е  Ж  З  И  К  Л  М  Н  О  П  Р  С  Т  У  Ф  Х  Ц  Ч  Ш  Э  Ю  Я 
A-Z 

Поиск по всему тексту статей:



Благодарим Вас за пользование Словарем!

Вы можете поддержать "Словарь тренеров и консультантов", разместив на Вашем сайте:

вот такой баннер:

Словарь тренера и консультанта

или форму для поиска в Словаре TREKO.RU:

Подробности »

Введение
Статьи
Цитаты
Коллекции
На главную

Любое использование текстов и дизайна может осуществляться лишь с разрешения Редактора портала.
Основание: "Закон об авторском праве и смежных правах" PФ, Гражданский кодекс РФ и международные нормы.

Для Пользователей: направляя нам электронное письмо и/или заполняя любую регистрационную форму на сайте,
Вы подтверждаете факт ознакомления и безоговорочного согласия с принятой у нас Политикой конфиденциальности.


English
Deutsch
Russian