Новости для интеллектуалов

Новости креативного класса

Каталог компаний

Выбрать тренинг

Летнее чтение:

Добавить в Каталог

Статьи

Форумы

Публикация месяца

TreKo.Ru Консалтинг и тренинги

Рейтинг@Mail.ru




Скрытые преимущества товаров и услуг


«Обратите внимание: я сказал "характеристики и преимущества". Поразительно, как легко люди начинают говорить о характеристиках товара или услуг, которые они предлагают, вместо того чтобы говорить о преимуществах. Я постоянно повторяю своим Клиентам: «Люди покупают вещи не ради самих вещей, а ради того, что они делают».

И вот вам, наконец, первый пример копирайтинга, благодаря любезности моего друга Теда Николcа: использование скрытых преимуществ. Тед продал с помощью рекламных писем и реклам в журналах и газетах книг на сумму более 200 миллионов долларов, а затем сравнительно молодым отправился в Швейцарию, чтобы продолжить дело там, Он кое-что понимает в том, как продавать с помощью печатного слова! Так вот, Тед выискивает то, что он называет скрытым преимуществом, чтобы подчеркнуть его. Это такое достоинство, которое не очевидно и о котором вы сразу не подумаете, однако, очень важное для вашего Клиента.

Вот пример скрытого преимущества. Памела Йеллен, генеральный директор Prospecting & Marketing Institute в Санта Фе (Нью Мексико) и я проводили многодневный семинар для её Клиентов - руководителей корпораций и главных агентов страховых компаний, посвященный новым методам работы рекрутинговых агентств. Тематика семинара была чрезвычайно важна для них. И тем не менее мы оба обратили внимание, что во время перерывов большинство участников говорило о том, куда бы пойти поиграть в гольф - либо после занятий, либо на следующее утро, до их начала. Мы с Памелой отметили, сколь важно было для этих Клиентов выбраться на площадку для гольфа.

В результате появилась самая эффективная реклама, которую Памела когда-либо разрабатывала и публиковала в своих специальных изданиях. Заголовок гласил: «Поставьте рекрутинг на автопилот и идите играть в гольф!». Вся статья приводится ниже. Как видите, мы продавали систему, разработанную нами для рекрутинга страховых агентов, но сделали это окольным путем - подчеркнув скрытое преимущество: работа будет отнимать у вас меньше времени, и вы сможете больше времени провести на поле для гольфа».

Кеннеди Дэн, Продающее письмо: полное руководство для копирайтера. Как правильно написать рекламное письмо, чтобы привлечь максимальное число Клиентов, М., «Гиппо», 2010 г., с. 20-21.

Книга любезно предоставлена издательством «Гиппо» http://www.pretext.ru
См. также:
Рекомендуемые инструменты:

Мы Вконтакте:
вступайте!

Мы в ФБ:
вступайте!

Мы в Твиттере
Добавляйтесь!


Видеолекции И.Л. Викентьева о принятии творческих решений

Электронный словарь тренера и консультанта

А  Б  В  Г  Д  Е  Ж  З  И  К  Л  М  Н  О  П  Р  С  Т  У  Ф  Х  Ц  Ч  Ш  Э  Ю  Я 
A-Z 

Поиск по всему тексту статей:



Благодарим Вас за пользование Словарем!

Вы можете поддержать "Словарь тренеров и консультантов", разместив на Вашем сайте:

вот такой баннер:

Словарь тренера и консультанта

или форму для поиска в Словаре TREKO.RU:

Подробности »

Введение
Статьи
Цитаты
Коллекции
На главную

Любое использование текстов и дизайна может осуществляться лишь с разрешения Редактора портала.
Основание: "Закон об авторском праве и смежных правах" PФ, Гражданский кодекс РФ и международные нормы.

Для Пользователей: направляя нам электронное письмо и/или заполняя любую регистрационную форму на сайте,
Вы подтверждаете факт ознакомления и безоговорочного согласия с принятой у нас Политикой конфиденциальности.


English
Deutsch
Russian